11:14
+2 C°
Пробки:   4
$
65.6097
71.6458

Как продать человеку с «обоснованным» возражением

5 октября 2017 года
1809
Как продать человеку с «обоснованным» возражением
При продаже бывает так, что покупатель сомневается и приводит различные надуманные предлоги и возражения, но порой они бывают аргументированы. Причем при повторных вопросах этот аргумент остается неизменным, т. е. покупатель считает это препятствие очень серьезным. Как же поступать в этих случаях?

В 2009 году я продавал услуги по гидроизоляции и столкнулся с тем, что человек, у которого в подвале стояла вода по пояс, а размер подвала был в пределах 600 м2, не мог приобрести услугу по гидроизоляции подвала.

Он очень аргументированно рассказал, что денег на осушение подвала у него есть только 80%. Арендаторы оплачивают аренду постепенно, поэтому он не может найти деньги на ремонт подвала раньше, чем через полгода. Кроме того, нужно еще откачать весь объем воды в подвале, а это тоже стоит денег. А кредит он не планирует брать, ни при каких условия. И вообще, стояла вода три года в подвале, еще полгода постоит.

Есть много полезной литературы, которы позволит справиться с подобными возражениями. К примеру книга Леса Дейнса «Высшая лига продаж». Но лучше всего вам поможет тут грамотное общение. Как отмечал философ и исследователь Л. Рон Хаббард «Человек настолько жив, насколько он способен общаться». И в случае с продавцом эта фраза может иметь буквальное значение, ведь если продавец не продает — ему просто нечего есть.

Так что я подступался к этому вопросу с другой стороны. Я просто стал спрашивать, а что ему еще мешает сделать ремонт сейчас, кроме этих причин? Потом спросил, а как вообще может решится этот вопрос, чисто теоретически? Он сказал, что если бы арендаторы заплатили вперед, а воду ему откачали бесплатно, то тогда бы он мог бы отремонтировать подвал. Я уточнил, а вы как часто меняете арендную плату? Игорь Петрович (покупатель) сказал, что планирует поднять ее через полгода, не раньше. Это при том, что дом стоял в центре и цены медленно, но потихоньку ползли.

Я спросил, а если арендаторам предложить выплатить вперед месяца за три, при том, что вы гарантируете тем, кто оплатит аренду вперед, то не будете повышать ставку в течение полугода. А налоги я, чем буду за них платить? - Уточнил Игорь Петрович. А сухой подвал, можно сдать в аренду - спросил я? Больше мне не пришлось ему ничего говорить, дальше он сам себе продал наши услуги. Правда, пришлось поискать организацию с гидро помпой (устройство для откачки воды), которая согласилась на оплату за свои услуги в рассрочку.

Вывод: нужно больше общаться с клиентами. И общаться значит не повторять рекламу своего продукта, а слушать и подкидывать варианты. Тогда есть большая вероятность, что клиент сам справится со своими обоснованными возражениями.

Александр Довженко, «Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Названы причины падения в РФ продаж одежды и обуви впервые с 2015 года
10 января 2020
769
Эксперты объяснили падение в Российской Федерации продаж обуви, одежды и аксессуаров, что произошло впервые за последние 4 года, начиная с 2015-го. По мнению специалистов, тому есть ряд причин, среди
Как поднять количество клиентов в торговом зале
4 июля 2019
1915
Почти никто из владельцев розничных магазинов не умеет выстраивать грамотную воронку продаж. У подавляющего большинства отсутствуют вводные товары/услуги (которыми привлекают новую публ
Ложное и истинное возражение «дорого»
6 мая 2019
1953
Возражение «дорого» является истинным, если возникает после грамотно проведенной диагностики и презентации. Почти наверняка вам придется отработать это возражение. И это хорошо. Клиент хо
Виртуальные решения - теперь и в строительстве
17 апреля 2019
2192
Назовите главные инструменты специалистов, которые занимаются комплексным ремонтом квартир. Рулетка. Отвертка. А может быть телефон? Как показывает практика, эффективный руководитель строительной комп
Россияне скупили товаров в «черную пятницу» на 17 млрд рублей
27 ноября 2018
1644
В «черную пятницу», когда большинство торговых точек, в том числе и в Сети, объявили массовые скидки, россияне в общей совокупности потратили 17 миллиардов рублей. Распродажи длились с 23 по 25 ноября

Последние новости

Смотреть все
В Екатеринбурге создали Совет работающей молодежи
28 февраля 2020
319
В Екатеринбурге по указу мэра Александра Высокинского создали Совет работающей молодежи. Новая структура необходима для реорганизации одноименного совета. Постановление появилось в открытом доступе на
Центробанк поддержал предложения МВД об укреплении сотрудничества
27 февраля 2020
345
Центробанк страны разделяет беспокойство МВД из-за масштабов хищений денежных средств финансово-кредитных учреждений и поддерживает предложения ведомства, касающиеся укрепления сотрудничества. Од
В Черкесске презентовали «Абазинский ренессанс» - самое полное исследование истории народа Абаза
27 февраля 2020
408
Вечером 19 февраля в столице Карачаево-Черкесской республики городе Черкесске в Государственной национальной библиотеке им. Х.Б. Байрамуковой состоялась презентация новой книги «Абазинский ренес
Андрей Рожков провёл в Екатеринбурге открытую тренировку по семейному дзюдо
27 февраля 2020
407
Звезда шоу "Уральские пельмени" Андрей Рожков стал участником тренировки по семейному дзюдо, проведённой в Екатеринбурге. Артист, занимающий должность вице-президент Федерации дзюдо Урала и Западной С
Международный практический форум по инвестициям и созданию пассивного дохода «ГДЕДЕНЬГИ?»
27 февраля 2020
415
Лучшие аналитики, консультанты и эксперты рынка покажут на собственном примере как принимать правильные инвестиционные решения, а также поделятся своими стратегиями на 2020-2025 г.  Несколько пр
Следуйте за нами