19:43
+7 C°
Пробки:   2
$
64.1213
70.6040

Пригласил консультанта. Продажи упали

31 мая 2017 года
1561
Пригласил консультанта. Продажи упали
В последнее время, общаясь с бизнесменами, я часто слышу, что внедрил какие- то инструменты и продажи не то что не подросли, а буквально упали. Стало интересно. Как такое возможно. Начал задавать «глупые вопросы» различным предпринимателям. Выяснилась довольно интересная ситуация. Предприниматели действительно внедряли потрясающие по эффективности инструменты, но не до конца. Что значит не до конца?

Давайте рассмотрим на примерах. Потрясающий инструмент статистики. Что это за зверь?

Это измерение количественных показателей текущего периода по сравнению с предыдущим. Инструмент, который может перевести в цифры и графики практически любую деятельность. А имея цифры, факты, графики можно уже чем то управлять. Причем делать это по- настоящему эффективно управляя результатами.

Есть уникальная технология управления на основе статистик, разработанная Л. Роном Хаббардом, где можно не только вести учёт случившегося, а и прогнозировать ваш рост и достижение целей, т.е. полный контроль деятельности. У бизнесмена, есть в компании пять менеджеров. Он ввел статистики (графики) на количество звонков в день, на сумму продаж и количество новых клиентов. Со скрипом, но менеджеры отмечали количество звонков и количество новых клиентов. Бухгалтерия давала данные по поступившим деньгам. Довели количество звонков с 28 до 37 звонков в день. Продажи потихоньку начали расти. Потом на две недели он улетел на выставку в Китай. По возвращению, начали подбивать результаты за месяц. По сравнению с прошлым годом они упали на 12%. Менеджеры рассказывали про кризис и общее падение рынка. Консультанту помогавшему внедрять этот инструмент, сказали большое спасибо, но нам больше ничего не нужно. В общем — печаль.

Мы с ним стали искать, в чем проблема. Статистики высокие, в среднем 39-41звонок в день. А продажи и новые клиенты – снизились. Первое, что сделали – подняли количество реально сделанных звонков за время его отсутствия. Через день после его отлета, количество звонков упало до 22-25 звонков. Т.е. стало, меньше чем было до внедрения статистики и количества звонков. Причем на графиках статистик это падение не было отражено. В течение трех дней оставалось на таком уровне и затем постепенно начало расти. За пару дней до прилета количество звонков выросло до 34 на человека. К сожалению, его АТС не позволяла отследить, откуда шли звонки, а только их количество, и продолжительность. Кот из дома — мыши в пляс. А на графиках все хорошо.

Кроме того заметили, что менеджеры активно звонят до обеда, а чем ближе к вечеру тем хуже у них тянется рука к телефону. Всегда находится другая текущая работа, да и настойчивости значительно меньше. Предприниматель недоумевал, все же было хорошо. Кто-то разваливает мою компанию!! Ну да враги, кругом враги. Нет, все гораздо проще работали себе менеджеры худо-бедно. А тут приходит владелец, начинает внедрять, чего-то требовать. Графики ему давай. Ну, вот вам графики, успокойтесь, господин директор.

Начали потихоньку разгребать. Прочитали на час лекцию через скайп. В ней рассматривался только один вопрос. Зачем менеджерам звонить больше, с разных сторон. Потом начали внедрять обучение работы с возражениями. 15 минут утром и 20 минут после обеда. Потом предприниматель запустил игру с призами: тому, кто в неделю больше продаст, кто сделает больше звонков. А тот, кто больше всего продаст за месяц, может со своей парой сходить в ресторан за счет компании. Прошло два месяца. Уже никого не напрягало заполнение графика перед уходом. А продажи выросли на 30% по сравнению с прошлым годом. Через пять месяцев рост составил 50%. Соответственно зарплата увеличилась у отдельных менеджеров процентов на 70, у других процентов на 30. Но не у кого не вызывало протеста контроль и увеличение количества звонков. Кто же откажется больше зарабатывать. А еще спустя месяц предприниматель снова пригласил консультанта, внедрить следующий инструмент.

Мы видим типичное столкновение интересов. Консультант много знает и умеет. Он старается максимально быстро внедрить большое количество инструментов. В результате, как только инструмент начинает работать, сразу начинаем внедрять следующий. И в результате у нас масса не законченных дел. Вроде и работало, и вроде сползло назад. Подчас получается, что имея много незавершенных дел, компания чувствует себя хуже, чем до начала внедрения инструментов. А у предпринимателя уже не хватает духу и сил продвигать такое количество нововведений. Хотя некоторым это удается. И тогда продажи растут просто на глазах. Ну, так кто-то и штангу рвануть может под 200кг, это не значит, что все так могут. Тем более, если новшествам начинают активно сопротивляться или саботировать.

Помните, внедряя что- то новое, вы всегда получаете больше хаоса, чем до него. И если у вас много новшеств, то хаоса будет больше. Но когда вы наведёте порядок: доход рванет вверх, время высвободится, процессы пойдут быстрее, сотрудники будут охотно брать ответственность за понятные вещи. Выиграют все. Но в начале наведения порядка беспорядка становится больше.

Отсюда легко можно сделать вывод. Необходимо заканчивать циклы. Добиваться того, что бы внедренные инструменты могли существовать самостоятельно без постоянного контроля владельца. Либо если размер компании позволяет, назначать ответственного за область и замыкать его на консультанта. И только затем переходить к следующему. Если вы разобрались и усвоили, и приняли, это не значит, что ваши сотрудники также осознали необходимость этого. Необходимо внедрять инструменты последовательно и до конца. То рост компании будет проходить более спокойно и ровно.

Александр Довженко
«Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
Живая история медицинского центра: 3 задачи и 1 решение
19 сентября 2019
291
Сегодня только в Москве представлено больше 5000 частных медицинских центров. Предпринимателей привлекает этот бизнес легким вхождением и быстрой окупаемостью. А вот о решении других сложных бизнес-за
Финансовый университет собирает топ-менеджеров ведущих российских компаний на площадке форума “Цифровой менталитет руководителя”
18 сентября 2019
425
Бизнес-форум, организуемый под патронатом крупнейшего финансового ВУЗа страны, вызвал значительный интерес со стороны делового сообщества, а также нацеленных на результат специалистов, стремящихся ста
Попади на форум интернет-магазинов и онлайн-бизнеса бесплатно
17 сентября 2019
591
11 октября в Екатеринбурге пройдет ежегодный форум для интернет-магазинов и онлайн-бизнеса – Online Business Russia. Почему стоит пойти?   · 26 экспертов отрасли поделятся своим о
Силуанов спрогнозировал рост экономики России
16 сентября 2019
764
Правительство России реализует план по повышению ВВП. Глава Минфина Антон Силуанов верит в успех проводимой работы и прогнозирует рост экономики. «Многие люди задаются вопросом, почему в стране
Михаил Мишустин: переход на другой налоговый режим не повысит нагрузку для малых предпринимателей
2 сентября 2019
1860
Правительство не намерено обсуждать продление режима «единого налога на вмененный доход» (ЕНВД), прекращающего действие с начала 2021 года, сообщает kommersant.ru. Напомним, с идеей продл

Последние новости

Смотреть все
Вся нефть России оценена в 1 трлн долларов
19 сентября 2019
100
Все запасы «чёрного золота» Российской Федерации оценены специалистами Минприроды в 1,07 триллиона долларов. По сравнению с предыдущим годом, рост составил $385 миллиардов. Эксперты опред
Шок-контент: Facebook запретил рекламу «слишком кровавой» зомби-трэш комедии
19 сентября 2019
180
Зомби-трэш комедия «Маленькие чудовища», российская премьера которой состоится 10 октября, оказалась слишком кровавой для модераторов социальной сети Facebook Зомби-трэш комедия «Ма
Что делать, когда все против вас?
19 сентября 2019
271
Что делать, если с одной стороны кредиторы, с другой проверки, и вроде выхода из этого безумия нет, кроме как объявить себя банкротом? На самом деле есть еще одна лазейка, которая может помочь. Но при
Живая история медицинского центра: 3 задачи и 1 решение
19 сентября 2019
291
Сегодня только в Москве представлено больше 5000 частных медицинских центров. Предпринимателей привлекает этот бизнес легким вхождением и быстрой окупаемостью. А вот о решении других сложных бизнес-за
От некредитных финансовых организаций потребовали провести самооценку кибербезопасности
18 сентября 2019
439
В Центробанке страны потребовали от некредитных финансовых организаций (НФО) провести оценку собственной степени соответствия нормам ГОСТа касательно обеспечения защиты информации. Соответственное пис
Следуйте за нами