07:39
-5 C°
Пробки:   1 балл
$
57.5118
67.8927

Как продать человеку с «обоснованным» возражением

5 октября 2017 года
1313
Как продать человеку с «обоснованным» возражением
При продаже бывает так, что покупатель сомневается и приводит различные надуманные предлоги и возражения, но порой они бывают аргументированы. Причем при повторных вопросах этот аргумент остается неизменным, т. е. покупатель считает это препятствие очень серьезным. Как же поступать в этих случаях?

В 2009 году я продавал услуги по гидроизоляции и столкнулся с тем, что человек, у которого в подвале стояла вода по пояс, а размер подвала был в пределах 600 м2, не мог приобрести услугу по гидроизоляции подвала.

Он очень аргументированно рассказал, что денег на осушение подвала у него есть только 80%. Арендаторы оплачивают аренду постепенно, поэтому он не может найти деньги на ремонт подвала раньше, чем через полгода. Кроме того, нужно еще откачать весь объем воды в подвале, а это тоже стоит денег. А кредит он не планирует брать, ни при каких условия. И вообще, стояла вода три года в подвале, еще полгода постоит.

Есть много полезной литературы, которы позволит справиться с подобными возражениями. К примеру книга Леса Дейнса «Высшая лига продаж». Но лучше всего вам поможет тут грамотное общение. Как отмечал философ и исследователь Л. Рон Хаббард «Человек настолько жив, насколько он способен общаться». И в случае с продавцом эта фраза может иметь буквальное значение, ведь если продавец не продает — ему просто нечего есть.

Так что я подступался к этому вопросу с другой стороны. Я просто стал спрашивать, а что ему еще мешает сделать ремонт сейчас, кроме этих причин? Потом спросил, а как вообще может решится этот вопрос, чисто теоретически? Он сказал, что если бы арендаторы заплатили вперед, а воду ему откачали бесплатно, то тогда бы он мог бы отремонтировать подвал. Я уточнил, а вы как часто меняете арендную плату? Игорь Петрович (покупатель) сказал, что планирует поднять ее через полгода, не раньше. Это при том, что дом стоял в центре и цены медленно, но потихоньку ползли.

Я спросил, а если арендаторам предложить выплатить вперед месяца за три, при том, что вы гарантируете тем, кто оплатит аренду вперед, то не будете повышать ставку в течение полугода. А налоги я, чем буду за них платить? - Уточнил Игорь Петрович. А сухой подвал, можно сдать в аренду - спросил я? Больше мне не пришлось ему ничего говорить, дальше он сам себе продал наши услуги. Правда, пришлось поискать организацию с гидро помпой (устройство для откачки воды), которая согласилась на оплату за свои услуги в рассрочку.

Вывод: нужно больше общаться с клиентами. И общаться значит не повторять рекламу своего продукта, а слушать и подкидывать варианты. Тогда есть большая вероятность, что клиент сам справится со своими обоснованными возражениями.

Александр Довженко, «Мастерская бизнеса DarCenter»

 

Раздел: Экономика

Новости по теме

Смотреть все
В этой ситуации ничего сделать нельзя, часть 1
11 октября 2017 года
1348
«Люди всегда винят обстоятельства за то, какие они есть. Я не верю в обстоятельства. Люди, которые добиваются успеха в этом мире, - это люди, которые могут подняться и поискать нужные им обстоятельства, и, ...
Что делать, если покупатель сомневается?
28 сентября 2017 года
1408
Когда вы видите клиента, который уходит подумать, вы можете на 90% быть уверенным, что он к вам не вернется. Одна из причин в том, что ваш продавец потратил на него время, продал ему идею, и просто не взял ...
Приведи финансы порядок!
13 сентября 2017 года
1402
Не хочу писать сейчас сладкую статью о том, как хорошо, когда есть работающая финансовая система. Представьте себе, что более 80% бизнесов на самом деле истекают кровью. Эту кровь у кого-то высасывают проценты ...
Как PR-щику работать со СМИ
6 сентября 2017 года
1428
Что если бы я сказал вам, что ваша компания на 90% будет интересна СМИ и они захотят писать про нее? И что один простой секрет даст вам путевку не просто в интернет, а даже в национальные СМИ? Что ж, именно ...
Где зарыто счастье генерального директора
30 августа 2017 года
1369
Первые руководители — люди, как правило, квалифицированные и сильные. Очень часто они являются настоящими специалистами своего дела. Большинство этих влиятельных и могущественных людей не испытывают столько ...

Последние новости

Смотреть все
Куйвашев поручил создать единый портал Свердловской области
22 октября 2017 года
103
В Свердловской области создадут единый информационный портал. Проект реализуется по поручению губернатора Евгения Куйвашева. Информацию предоставил Департамент информационной политики. «Глава региона поставил перед нами задачу - создать и ...
В Екатеринбурге изъяли свыше 300 кг мяса неустановленного вида
21 октября 2017 года
260
Сотрудники Управления Россельхознадзора по Свердловской области проинспектировали рынок, расположенный по ул. Миномётчиков в городе Екатеринбург. По итогам проверки эксперты изъяли 307 кг продаваемого мяса. Во время осмотра продавцы изъятой ...
Максим Орешкин сообщил о росте ВВП России на 2,4% за сентябрь
21 октября 2017 года
300
В сентябре текущего года в России ВВП вырос на 2,4%, за III квартал он составил 2,2%. Об этом сообщил Владимиру Путину Максим Орешкин. Министр экономического развития РФ отметил следующее: «Подведя по окончанию III квартала итоги статистики, мы ...
В Екатеринбурге откроют Академию единоборств с патриотическим уклоном
20 октября 2017 года
479
В следующем году в Екатеринбурге откроется Академия единоборств. Главной чертой спортивного проекта станет его патриотическая направленность. Во время общения с журналистами руководитель RCC Boxing Promotions Алексей Титов рассказал: «Учащиеся ...
Путин заявил, что справедливая цена нефти - более $50 за баррель‍
20 октября 2017 года
485
В рамках своего выступления в международном дискуссионном клубе «Валдай» Владимир Путин, глава Российской Федерации, заявил о том, что Москва считает справедливой цену на нефть выше уровня 50 долларов за баррель. Как отметил президент, подобное ...
Следуйте за нами